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    微利时代钢贸商怎么活下去?

    微利时代钢贸商怎么活下去?
    摘要:“现在钢材价格又‘倒挂’了,原本有些微利,眼下无利可图了,钢材生意不好做,赚钱越来越难了。”近日,一些钢贸公司老总在接受记者采访时表示,“钢贸商要赚钱,传统的法子和路子都不行了,需要创新盈利模式,让企业活下去。”

    “现在钢材价格又‘倒挂’了,原本有些微利,眼下无利可图了,钢材生意不好做,赚钱越来越难了。”近日,一些钢贸公司老总在接受《中国冶金报》记者采访时表示,“钢贸商要赚钱,传统的法子和路子都不行了,需要创新盈利模式,让企业活下去。”

    记者在采访中发现,时下不少钢贸商对盈利模式的创新越来越重视了,都在积极探索和实践。

    “赚服务的钱”是主流思维

    上海华磊企业发展有限公司总经理梁太庚对《中国冶金报》记者表示,其所在的公司现在是“赚服务的钱”,由贸易商改为服务商,以配送为主,80%的钢材从钢厂提货,直送工地,减少终端用户的仓储、物流费,降低了用户的采购成本,因此,公司的钢材销量也就上去了。

    “赚服务的钱”是当前钢贸商在微利时代一种切实有效的盈利模式。一家钢贸公司的总经理说:“当前钢材市场普遍低迷,众多钢贸企业经营困难重重,整个行业面临严峻考验。面对困境,公司转换经营思路,全力推进商业模式由贸易型向服务型转变,坚持以贸易为主业,以物流为辅助,以金融为先导,打造一个集资源、渠道、物流、数据、金融于一体的交易型大宗商品资源公司。上半年,公司不仅实现了盈利,而且趟出了一条生存发展的新路子。”据了解,近年来,该公司经营规模迅速扩大,先后在新加坡、印度等国家和我国香港、青岛、唐山等地区设立了子公司。

    还有一家长期经营冷轧板、镀锌板和酸洗板的钢贸企业,在做好冷轧板、镀锌板和酸洗板销售的同时,还为终端用户推出镀铝锌板新品,提供加工、贸易、配送“一条龙”服务。最终,该公司在服务中取得了盈利,在服务中实现了自身的价值。

    “每个钢贸公司的性质不尽相同,但为客户服务的目标是相同的。钢贸公司要把满足客户需求作为公司的首要任务,急客户之所急,供客户之所需。一切工作的前提都应以客户为中心,把自身的服务理念变成市场认可的一种标识。”一位钢贸商表示。

    从供应链上寻求盈利空间

    在微利时代,不少钢贸公司在钢材供应链的各个环节寻求盈利空间,从进货、出货、备货、运货、加工上着手,探索新的盈利方式,培育利润点。

    在进货上,钢贸商改变以往在一棵树上吊死的做法,由单一的向钢厂进货,转向多渠道、多模式、多批次进货。例如,现在许多钢贸公司根据市场价格的变化趋势,或从二级市场搬货,或在期货市场订货,或从钢铁电商平台上拿货。这样,可以规避从钢厂订货因价格“倒挂”带来的亏损风险,在进货源头上确保盈利。

    在备货上,钢贸商不再盲目囤货、博行情,而是根据市场行情的变化和下游终端用户的需求,科学、合理地设置库存,减少因库存积压而导致的大量资金占用。

    在出货上,越来越多的钢贸商坚持薄利多销、快进快出的营销策略,以终端用户为重点,开拓终端市场,采取订单式销售模式,扩大直销、直供比重。时下,不少钢贸公司按照客户的订单组织资源,力求“短、平、快”。“短”是指将钢材的进货到出货周期控制在1天~3天,甚至当天进货,当天转手出货;“平”是指盈利平稳、稳定,一般吨钢毛利为20元~30元;“快”是指快销、快发货,能当天发的决不隔天送,能当时发的决不拖延一分钟,因为在钢材市场价格下降的趋势中,慢了就会亏损。

    在送货上,钢贸商着眼于降低终端用户的物流成本,尽可能缩短物流路程,让客户就近提货。有的钢贸公司采取“库存前移”的方式,根据用户所在的地区,在当地钢厂组织资源,用户直接在当地钢厂提货。这样减少了二次转运的费用,钢贸商和客户同时受益。

    在加工上,一些钢贸商对钢材进行两次加工,提高钢材的附加值,扩大盈利。有的钢贸公司上游向钢厂延伸,实现产品的定制加工,下游为客户做剪切加工,提供“门到门”“点对点”的加工配送服务。对于钢贸商而言,经过加工的钢材,其卖出价也相应提高,能够获取更多收益。而且这种个性化的产品,能有效规避恶性价格竞争的风险。

    众多钢贸商的实践证明,钢材供应链的每一个环节都存在盈利空间。如果钢贸企业在每一个环节上都能挖掘潜力,取得盈利,那么就能在微利时代下求得生存和发展。

    一些经营者认为,在微利成为新常态的市场环境下,钢贸企业只有创新盈利模式才能生存下去。但是,创新盈利模式不是一朝一夕可以完成的,需要良好的契机和综合的考量。未来,随着现代钢材市场的发展,钢贸商必将在提高资金使用效率、降低运输成本、优化业务流程等方面创造出更多、更新的盈利模式。

     

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